Artykuł
1. W jaki sposób kontrolować sprzedaż
W celu osiągnięcia korzystnego dla właścicieli wyniku finansowego konieczne jest sprawowanie kontroli nad wykonywaną sprzedażą. Należy ją przeprowadzać w wielu różnych przekrojach i na podstawie analiz jak najszybciej podejmować odpowiednie kroki. W artykule prezentujemy kluczowe obszary i narzędzia przydatne w bieżącym kontrolowaniu sprzedaży.
Głównym celem kontroli finansowej jest poprawa wyniku finansowego firmy. W przypadku sprzedaży kontrola ta powinna:
l koordynować cały proces sprzedaży, począwszy od cen po wsparcie marketingowe,
l dostarczać informacji na temat zrealizowanej sprzedaży i jej wpływu na wyniki firmy,
l ułatwiać konstruowanie optymalnego portfela sprzedaży,
l pomagać właściwie alokować koszty wspierające sprzedaż w celu jak najefektywniejszego ich wykorzystania,
l nadzorować zapisy w księgach rachunkowych i poprawność rozliczania kosztów w celu zapewnienia właściwego pozyskania informacji kosztowych i przychodowych.
Skuteczna kontrola sprzedaży wymaga połączenia ze sobą wiedzy z zakresu rachunkowości i finansów z obiektywizmem spojrzenia na rynek, na którym działa firma.
Podstawowym warunkiem powodzenia działań kontrolnych jest zmiana systemu celów stawianych przed działem handlowym. Nadal w dużej liczbie przedsiębiorstw głównym celem jest realizacja określonego wolumenu sprzedaży (wyrażonego w kilogramach, litrach, sztukach itp.). Taki system jest dobry dla przedsiębiorstwa zainteresowanego zdobywaniem nowych rynków, jednak firmy nastawione na maksymalizację wyniku finansowego powinny opracowywać cele bazujące na osiąganych przychodach i generowanych kosztach. Taki wariant wymaga natomiast zaangażowania w proces kontroli działów finansowo-księgowych.
