Prawne aspekty pracy przedstawicieli handlowych

Stan prawny na 26 sierpnia 2008 r.

SYLWIA GORTYŃSKA

Kim jest przedstawiciel handlowy

Handlowców poszukuje bardzo wiele firm. Dość aktywny i napięty tryb pracy tej grupy zawodowej sprawia, że cenione są osoby odporne na stres, potrafiące dobrze zorganizować sobie własny czas pracy. Do tego ważna jest zdolność nawiązywania kontaktów z ludźmi, a także umiejętność przekonywania, ponieważ celem, który ma osiągnąć przedstawiciel handlowy, jest przecież sprzedaż. Istotna jest także umiejętność prowadzenia negocjacji. Przedstawiciel handlowy jest bowiem odpowiedzialny za pozyskiwanie, obsługę i utrzymanie klientów dla zatrudniającej go firmy. Najczęściej związany jest z firmą umową o pracę, umową zlecenia lub o dzieło, umową o współpracy, dość popularny jest także leasing pracowników zatrudnianych w tym charakterze. Ten ostatni sposób dobrze sprawdza się w czasie jednorazowych akcji, takich jak poszukiwanie nowych punktów sprzedaży niezagospodarowanych jeszcze przez własne siły sprzedażowe, wprowadzanie na rynek nowego produktu lub akcje sezonowe.

Motywacją do pracy w branży sprzedaży jest zarówno wynagrodzenie, jak i atmosfera pracy, możliwość awansu, uznanie, szkolenia, konferencje, konkursy czy świadczenia niematerialne. Sprzedaż jest zawsze obwarowana celami finansowymi, które muszą być zrealizowane, bowiem muszą zostać osiągnięte progi sprzedażowe. Wynagrodzenie przedstawicieli handlowych najczęściej składa się z dwóch części: zasadniczej (stałej) i ruchomej (głównie prowizyjnej lub premiowej). Dwuelementowe wynagrodzenie handlowców jest adekwatne do rodzaju pracy. Stała płaca daje poczucie bezpieczeństwa i skłania do wykonywania pracy w ogóle. Natomiast zmienny składnik mobilizuje do aktywności, podnoszenia skuteczności. Ekspreci oceniają, że nawet najlepszy, najbardziej rzetelny handlowiec nie byłby skłonny do wysiłku, gdyby wiedział, że otrzyma takie samo wynagrodzenie niezależnie od efektów sprzedaży.